Wie wel eens een McDonalds Menu besteld weet dat je kan kiezen voor een medium of large menu. Eigenlijk komt het fenomeen small, medium, large over de hele wereld voor. Dit is niet alleen om de consument meer keuze te laten hebben. Het zorgt ook voor kansen voor upselling door de verkopende partij. Dat doen velen door middel van het zogenaamde decoy effect.
Decoy effect is eigelijk een mooie term voor afleidingsmanoeuvre. Oftewel, je wordt afgeleid door de prijs van andere opties waardoor je als consument een richting wordt op geduwd. Hierin is de decoy de afleiding. Dit wordt vaak gedaan met verschillende formaten. Starbucks prijst haar “tall, grande en venti” met maar €0.50 tussen de verschillende formaten. Voor €0.50 meer heb je dus een grotere kop koffie. De prijs voor het kleinste formaat is extra hoog ingeschoten waardoor de €0.50 heel weinig lijkt. Hierdoor gaat je vaak niet voor het kleinste formaat maar voor de middelste.
Deze “truc” wordt eigenlijk bijna overal toegepast. Van de popcorn bij de Pathé, tot de abonnementen van de Telegraaf. Idealiter wordt er gekozen voor 3 verschillende opties waarbij de goedkoopste eigenlijk niet interessant genoeg is. De duurste is eigenlijk te duur maar de middelste is maar een klein beetje duurder dan de goedkoopste. Hierdoor gaan mensen vaak voor de middelste optie. Als naast de prijs ook de voordelen gunstiger zijn is de keuze snel gemaakt.
Hier kwam Apple in 2013 ook achter toen het voor het eerst een 2e telefoon introduceerde naast het gebruikelijke flagship model, de iPhone 5C. Toen Apple daarna bij de iPhone 6 introductie ook met de iPhone 6+ kwam was de decoy truc compleet. Hierdoor had je naast de iPhone 6 en de oudere 5S nog een derde optie. Waar men voorheen vooral voor het oudere (en stuk goedkopere) model koos ging men nu vooral voor de middelste categorie. Deze was door de komst van het duurdere en grotere topmodel, ineens een stuk aantrekkelijker.
Anno 2020 heeft Apple vier modellen in het assortiment. De iPhone 8 is het oude model van het jaar ervoor en de iPhone XR, iPhone 11 en iPhone 11 Pro zijn de in 2019 uitgekomen modellen. Alleen kijkend naar de prijzen is de afleiding al meteen te zien. De iPhone 8 is goedkoop maar ook een oud model. De iPhone 11 is “maar” €100 duurder dan de XR die een camera minder heeft. De iPhone 11 Pro is een stuk hoger geprijsd en daardoor minder interessant. Hierdoor wordt je in de hoek van de iPhone 11 gedreven. Het riedeltje herhaalt zich als je de capaciteit moet kiezen. 64GB is de basiscapaciteit maar voor €50 meer heb je 2x zoveel geheugen. Voor €120 daarboven op heb je nog eens het dubbele geheugen. Hierdoor heb je de neiging om de 128GB of 256GB te nemen.
Mocht je de volgende keer in de winkel in lopen, bedenk dan vooraf wat je wilt kopen. Dit voorkomt dat je onnodig teveel besteld, omdat je wordt beïnvloed door de prijzen. Je keuze maken zonder überhaupt te kijken naar wat het kost zorgt eigenlijk voor de beste keuze. Het zorgen voor afleiding is echter voor bedrijven een makkelijke manier om te upsellen en zo extra omzet binnen te brengen. In veel gevallen kiest men de middelste optie als er drie keuzes mogelijk zijn. Bij twee keuzens wordt er vaak de goedkoopste optie gekozen. Dit levert bedrijven die een decoy aanbieden veel extra omzet op.
Bestel jij volgende keer een tall of grande vanilla latté?